مذاکره حرفه ای چه ویژگی هایی دارد؟

مذاکره موفق چیست و چه ویژگی هایی دارد؟ بررسی تکنیک های مهم و کاربردی

فلش

مسلماً این را به خوبی می دانید که هیچ شخصی با این هدف وارد یک مذاکره نخواهد شد که به نتیجه دلخواه دست پیدا نکند. اما افراد زیادی هم با وجود داشتن این طرز فکر و نیت، دست خالی از مذاکره بیرون می آیند. در حقیقت گاهی افراد فکر می کنند که مذاکره فقط به دنیای کسب و کار و شرکت های بزرگ بر میگردد. اما باید گفت که اصلا اینطور نیست. ما در تمامی روزهای زندگی خود در حال مذاکره هستیم. از تخفیف گرفتن برای خرید کالا گرفته تا فروختن جنس یا گرفتن یک پروژه و هزاران مورد دیگر. اگر چه مهارت مذاکره یک مهارت پولساز است اما  فکر نکنید یادگیری اصول مذاکره موفق فقط برای افراد دارای کسب و کار مفید است. بلکه هر شخصی برای کسب نتایج بهتر و دستاورد های بیشتر نیاز دارد تا درباره نحوه مذاکره موفق آگاهی داشته باشد.

اما برگزاری یک مذاکره موفق مانند ساختن یک ساختمان به پایه ها و اصولی نیازمند است که بدون به کار بردن آنها نباید انتظار داشت که نتیجه خوبی را بدست آوریم. در این مقاله قصد داریم شما را با صفر تا صد مذاکره موفق آشنا کنیم و قواعد و اصول برد در یک مذاکره را به شما یاد دهیم.

مذاکره چیست؟

در ابتدا جا دارد تعریفی از مذاکره داشته باشیم. در اصل از آنجایی که بشر یک موجود اجتماعی است، بنابراین طبیعی است که همه روزه در زندگی خود دچار تضاد منافع با دیگران باشیم. این افراد ممکن است همسرمان یا دوستانمان یا همکاران مان باشند. در سطح بالاتر بین سازمان ها و کشورها گاها اختلافاتی پیش می آید که نیاز است در چنین شرایطی راهکار مناسبی برای حل این تضادها اتخاذ شود. در اصل مجموعه راهکارها و گفتگوهایی که دو طرف دارای اختلاف برای حل این مشکلات به کار می برند را مذاکره می نامند. حال این گفتگو چه بین دو کشور صورت گیرد یا بین دو نفر عادی و هدف آن حل مشکلات پیش آمده باشد، مذاکره نام دارد.

تکنیک های مذاکره حرفه ای

مذاکره موفق به چه معناست؟

مذاکره موفق دارای معنای متفاوت از چیزی است که اکثر مردم در ذهن خود دارند. گاها اکثر افراد اینطور فکر می کنند که در هنگام مذاکره باید منافع بطور مساوی بین دو طرف مساوی تقسیم گردد و نیاز دو طرف و خواسته اصلی آنها مورد بررسی قرار نمی گیرد. در چنین شرایطی یک مذاکره برد برد صورت نمی گیرد. این موضوع را با ذکر یک مثال بهتر توضیح می دهیم.

داستانی هست که می گویند یک روز مادری از سر کار برمیگردد و می بیند در خانه بین دختر و پسر کوچکش جر و بحث زیادی در حال انجام است. بهتر که به حرف های آنها گوش می دهد می بیند که نمی توانند 4 تا پرتقال را بین خودشان تقسیم نمایند. اما چون خسته بود با حالت دستوری به هر کدام گفت که به اتاق خودشان بروند و این بحث ها را تمام کنند. بعد از رفع خستگی این مادر 4 تا پرتقال را به دو قسمت تقسیم کرده و دم در اتاق هر کدام دو تا قرار می دهد تا این بحث ها دیگر وجود نداشته باشند. بعد از نیم ساعت می بیند که دخترش پرتقال ها را پوست کنده و قصد دارد با پوست آنها مربا درست کند و دست به گوشت پرتقال ها نزده است. در طرف دیگر پسرش پرتقال ها را پوست کنده و گوشت آنها را خورده و پوست آن را در ظرف قرار داده است.

در چنین شرایطی مادر می داند که تقسیم بندی عادلانه ای انجام نداده است. بهترین کار این بود که ابتدا با دو نفرشان حرف میزد و علت ماجرا را جویا می شد. در چنین شرایطی می توانست هر چهار تا پرتقال را پوست بکند و گوشت آنها را به پسرش دهد و پوست آنها را هم برای مربا به دخترش بدهد.

در اصل یک مذاکره موفق باید به این صورت انجام گیرد که دو طرف به چیزی که می خواهند دست پیدا کنند، بدون اینکه بخواهند حق دیگری را ضایع نمایند و این به این معنی نیست که همیشه منافع دقیقا بین طرفین تقسیم شود.

چالش های یادگیری مذاکره موفق در ایران

اصولا در دنیا کسی ایرانی ها را مذاکره کننده های موفق نمی شناسد. شاید برای شما که دارید این مطلب را می خوانید این سوال پیش بیاید که چرا من هیچ دانش و مهارت مذاکره ای ندارم. دانش و مهارت مذاکره یکی از  نقاط اختلاف بحث مدرک یا مهارت است چرا که با وجود کاربردی بودن آن در بین واحدهای درسی دانشگاهی جایگاهی ندارد.

شاید شما تحصیلاتتان در حد کارشناسی ارشد و دکتری هم باشد و باز در این زمینه مشکلاتی داشته باشید.  در جواب باید گفت که یکی از دلایل اصلی که نمی توانیم به راحتی مذاکره های حرفه ای و موفقی را انجام دهیم، نبود آموزش در دورانی است که مشغول تحصیل هستیم. در اصل ما در دوران تحصیل در مدرسه و دانشگاه هیچ کتاب و یا واحدی را در مورد مذاکره نمی خوانیم. برای همین هم بعد از فارغ التحصیلی مجبوریم برای یادگیری این فن یا هنر یا در دوره های تخصصی آن شرکت کنیم و یا شروع به مطالعه کتاب هایی کنیم که در این زمینه نوشته شده اند.

همچنین فرهنگ سازمانی ما متاسفانه طوری بنا شده که فکر می کنیم هر کسی دست دوستی به سمت ما دراز کند، حتما آستینی در خنجر دارد. بنابراین وقتی آموزش تخصصی در حوزه مذاکره ندیده ایم، زمانی که برای مذاکره با صاحبان کسب و کار دیگری در یک جلسه حاضر می شویم، تمام تلاش ما بر این اصل استوار است که خودمان تنها برنده آن جلسه باشیم.

ما حتی در سطح بین المللی هم دارای چالش هایی برای مذاکره موفق با دیگر ملت ها و شرکت ها هستیم. حتی دیدگاه های ما در مورد رقابت در دنیای کسب و کار تفاوت هایی با کارآفرینان موفق در دنیا دارد. بطور مثال در سطح جهانی وقتی به شرکت هایی مانند اپل و سامسونگ و یا ال جی در زمینه تولید موبایل نگاه می کنیم، فکر می کنیم مدام با همدیگر در حال رقابت بوده که کدامیک بر دیگری پیروز شود و آن را بر زمین بزند. اما خود سامسونگ تولید کننده اصلی صفحات نمایش گوشی های آیفون به شمار می رود. هیچوقت صاحبان این کسب و کارها در حین مذاکره به این فکر نمی کنند که چون اپل درخواست تولید نمایشگر موبایل را به ما داده، اگر ما تولید کنیم به راحتی از بازار حذف می شود.

حتی در دوره ای که کمپانی نوکیا با ورشکستگی روبرو شد، شرکت مایکروسافت سرمایه گذاری زیادی بر روی آن انجام داد تا بتواند آن را دوباره سر پا نگه دارد. بنابراین مذاکره در بین این رقبا خیلی بهتر از چیزی که فکرش را می کنیم صورت می گیرد و تماما بر نابودی یکدیگر تمرکز ندارند.

عوامل موثر در برگزاری یک مذاکره موفق

مسلما برگزاری یک مذاکره موفق به اصول و فنون خاصی نیاز دارد. در این بخش میخواهیم مواردی را بیان کنیم که قبل از اجرای مذاکره با تیم مقابل باید آنها را رعایت کنید.

برگزاری مذاکره در یک زمان مناسب

یکی از مهمترین مواردی که باید در یک مذاکره به فکر آن بود، زمان برگزاری مذاکره است. این مورد برای مدیران کسب و کارها بسیار اهمیت دارد. بطور مثال فرض کنید یک کسب و کاری به دنبال جذب سرمایه است و در شرایطی قرار دارد که هیچ سرمایه ای برای ادامه فعالیت در دست ندارد. در چنین شرایطی نمی تواند به راحتی برگ برنده مذاکره را در دست داشته باشد و مجبور است با شرایط مذاکره کنندگان بخاطر بقای خود کنار بیاید.

بطور مثال شرکت انیمیشن سازی پیکسار را در نظر بگیرید که زمانی متعلق به شرکت دیزنی نبود و بخاطر افراد خلاقی مانند جان لستر John Lasseter انیمیشن های بسیار موفقی تولید می کرد که توجه دیزنی را به خود جلب کرده بود. بنابراین بخاطر تولیدات موفق این کمپانی دیزنی تصمیم به خرید این شرکت گرفت. اما چون برگ برنده در دست استیو جابز در آن دوران و شرکت پیکسار بود، در سال 2006 استودیو دیزنی مجبور شد برای خرید آن 7.4 میلیارد دلار هزینه کند.

ارتباط درست با مذاکره کنندگان صرف نظر از نتیجه آن

مورد بعدی که در برگزاری یک مذاکره موفق به شما کمک می کند این است که در هر صورتی اخلاق حرفه ای یک مذاکره کننده را رعایت کنید. بیشتر افراد به این شکل عمل می کنند که در ابتدا رفتار مناسبی با مذاکره کننده مقابل خود دارند. اما زمانی که مذاکره به درستی پیش نمی رود و نتایج مورد نظر آنها به دست نمی آید، نحوه برخورد شان به کل تغییر می کند. این حرکت در دنیای تجارت اشتباه بوده و شاید این اختلافات اولیه به معنای پایان مذاکره نباشند. اما برخورد اشتباه شما شرایط را به شکل بدی پیش می برد.

بطور مثال فرض کنید شما در حال مذاکره با گروهی هستید و نظرتان منفی است. حال اگر تیم مقابل به مشاجره به شما بپردازد و از کوره در برند.در چنین شرایطی در مورد آنها چطور فکر می کنید؟ آیا کسب و کار آنها را یک تجارت حرفه ای می بینید؟ حال رفتار اشتباه این فرد مذاکره کننده می تواند در تصمیم کسب و کارهای دیگری که قصد مذاکره با این افراد را داشتند، تاثیر بگذارد و آنها را هم از همکاری با این شرکت منصرف نماید.

شور و اشتیاق شما می تواند روند مذاکره را به کل تغییر دهد

مورد بعدی که باید قبل از برگزاری یک مذاکره موفق باید به آن توجه داشته باشید، حس و حال درونی شما و شور و شوقی است که در حین مذاکره از خود نشان می دهید. این مورد را باید در نظر بگیرید که شما با یک انسان که دارای عواطف و احساسات است، در حال مذاکره هستید. همه ما از معاشرت با انسان های پرانرژی و با شور و شوق لذت می بریم و از صحبت کردن با آدم های کسل و بی حال فراری هستیم. بنابراین قبل از برگزاری یک مذاکره با پوشش مناسب و شور و هیجان ظاهر شوید و در حین برگزاری مذاکره هم آن را حفظ نمایید.

بطور مثال اگر زندگینامه افرادی مانند استیو جابز و ایلان ماسک را مطالعه کرده باشید، می بینید این افراد مذاکره کنندگانی حرفه ای بودند که بهترین ها را جذب تیم خود کرده اند. نکته جالب این است که افرادی که قصد کار با این افراد را داشتند در بیشتر موارد از شور و شوقی صحبت کرده اند که این افراد در هنگام صحبت در مورد کسب و کار خودشان و آینده آن داشته اند و همین باعث جذب این افراد به همکاری با این کارآفرین ها شده است.

نظر خود را بنویسید:
ثبت دیدگاه
دیدگاه های کاربران
مینا معصومی
15:15 - 1401/12/16
پاسخ دهید
مقالتون خیلی عالی و کاربردی بود به من خیلی کمک کرد ممنون

مقالات مشابه

فهرست

لطفا صبر کنید