اصول حرفه ای شدن در فروش
یکی از مهم ترین بخش‌های هر کسب و کاری فروش و فروشنده‌ی حرفه‌ای آن کسب و کار است. اگر به درستی بدانیم فروش و بازاریایی چیست؟ مسیر بیزینس خود را به بهترین نحو میتواینیم هدایت کنیم تا سود مود نظر مان را از آن دریافت کنیم.
حرفه‌ی فروش ، می تواند یک کارآسان با کمترین آمد و یک کار سخت با بیشترین درآمد باشد. بنابراین بدیهی است که چنین حرفه ای نیاز به روشی منظم و حرفه ای دارد.
یک رویکرد معمولی و غیرمطمئن تنها منجر به از دست رفتن فرصت ها و درآمدها در این زمینه می شود. برای افزایش فروش، روش شما باید کاملا حرفه ای باشد. در واقع، هرچه در کار و شیوه‌ی خود حرفه ای تر باشید، می توانید درآمد بیشتری کسب کنید.
روش حرفه ای فروش مبتنی بر اصول خاصی است که هر کسی می تواند به راحتی آنها را به کار بگیرد و به آنها تسلط یابد.
روش حرفه ای در فروش:
یک روش معمولی فروش همان چیزی است که بسیاری از مردم را تبدیل به فروشنده می‌کند. در حالی که یک شیوه‌ی حرفه ای در فروش می‌تواند یک فروشنده معمولی را به یک فروشنده‌ی فوق العاده تبدیل می کند. در زیر به برخی از ویژگی های یک فروشنده‌ی حرفه ای (professional saller) اشاره می‌کنیم.
-
قاطعیت داشتن وفروش با وقار
یک فروشنده حرفه ای قاطع است. آنها از موضع یکپارچگی و قدرت عمل می کنند. نه پرخاشگر هستند و نه منفعل.
آنها با مشتریان خود به خوبی رفتار می کنند و به همین منوال مشتریان نیز با آنها خوش رفتارتر هستند.. یک فروشنده معمولی ممکن است به مشتری اجازه دهد که بر او مسلط شود، یا بی جهت با مشتری بی ادبانه رفتار کند و در نتیجه فرصت فروش را از دست بدهد.
شیوه‌ی غیرحرفه ای فروش این است که به مشتری اجازه دهید با شما بی ادبانه رفتار کند. خیلی مهم نباشد که در ازای انجام شدن فروش عزت نفس خود را از دست بدهید.
این موضوع در مورد فروشنده حرفه ای صدق نمی کند. یک فروشنده حرفه ای موقعیت های برد-برد را برای خود و مشتریانش ایجاد می کند. یک فرد حرفه ای با وقار می فروشد.
-
رفتار حرفه‌ای پیش از فروش
یک فروشنده حرفه ای کسی است که قبل از تماس با مشتریان احتمالی یا ملاقات حضوری با آنها، کارهای لازم را به خوبی انجام می دهد. حتی جستجو درباره‌ی مشتریان نیز به شیوه ای حرفه ای در این افراد انجام میگیرد.
به مشتریان بالقوه‌ای که بزرگتر و قوی‌تر هستند، نسبت به خریداران جزء، اهمیت بیشتری داده می‌شود. اما فروشنگان حرفه ای همه ی احتمالاتی که حتی کوچکترین فرصت فروش را فراهم می‌کنند در نظر می‌گیرند.
آنها همه‌ی چیزهایی را که باید در مورد مشتری بالقوه بدانند را می یابند و سپس تصمیم می گیرند با آنها تماس بگیرند یا ملاقات کنند.
- برخورد خوشایند فروشنده‌ی حرفه‌ای
نگرش و رفتار یک فروشنده حرفه ای خونسرد، آرام و مطمئن است. آنها باید با صدایی آرام و بدون شتاب صحبت کنند.
-
پوشش حرفه ای
لباس و ظاهر شما پیش از هرچیز در مورد حرفه ای بودن شما صحبت می کند. فروشنده حرفه ای، هوشمندانه لباس می‌پوشد. او با این کار آمادگی روحی و جسمی خود را حفظ می کنند و با صداقت و درستکاری رفتار می کند.آنطور که رفتار می‌کنیم، لباس می‌پوشیم وبا افراد ارتباط برقرار می‌کنیم، همان چیزی است که موفقیت ما را در یک جلسه‌ی فروش رقم می‌زند.
-
آداب و معاشرت مناسب
به عنوان یک حرفه ای وقتی مشتری در حال صحبت است، نباید حرف او را قطع کنید. سعی کنید با دقت به صحبت های مشتری گوش دهید. نیازهای مشتری را یادداشت کنید و به ایرادات خیلی واضح توجه کنید.
-
صحبت درباره‌ی نیاز مشتری
فروشنده حرفه ای می داند که مشتری بیشتر به خودش علاقه دارد. برای او فرقی نمی‌کند که شما 2 دقیقه یا نیم ساعت برایش وقت صرف می‌کنید، اگر درمورد نیازهایش حرفی نزنید تمام این صحبت ها در نظرش بی اهمیت خواهد بود. یک فروشنده حرفه ای این را به خوبی می داند. او ارائه فروش را متناسب با نیازهای مشتری تنظیم می کند و وقتی نوبت به صحبت خودش می رسد، با لحنی واضح و دلنشین آنها را بیان می کند.
-
رفع ایرادات
اینجاست که شیوه ی خوشایند و حرفه ای به چشم می‌آید. فروشنده ی حرفه ای آنقدر سریع به اعتراضات رسیدگی و آنها را رفع می‌کند که مشتری حتی متوجه نمی شود که تا به حال در حال ایرادگیری از یک فروشند بوده است. مشتری احساس می کند که گویی این دوست مورد اعتماد او بوده که شک و تردید او را برطرف کرده است.
-
بستن معاملات
یک فروشنده حرفه ای می داند چه زمانی صحبت کند و چه زمانی صحبتش را متوقف کند. آنها در مواقعی که نیازی به صحبت نیست، به تلو تلو خوردن بی هدف با حرف‌هایشان ادامه نمی دهند. همچنین برای بستن یک معامله عجله نمی‌کنند. زمان بندی شما مانند دراین مورد باید مثل اپ والی (یک تنیس باز عالی) باشد. به محض اینکه احساس کردید پایان یافتن معامله نزدیک است، تلاش و صحبت را به سرعت متوقف کنید و با یک لبخند گرم و دست دادن به معامله پایان دهید.
-
احترام به تعهدات
یک فروشنده صادق فقط به آنچه که می تواند ارائه دهد، متعهد می شود. او بیش از حد وعده نمی دهید و کم نمی آورد. این یک روش حرفه ای است. یک فروشنده حرفه ای می گوید: “شاید بتوانیم حداکثر 12.5٪ تخفیف به شما بدهیم.” و حداقل 12.5 درصد به آنها تخفیف می دهید، نه کمتر از آن. شما قول تخفیف کمتری می دهید و بیشتر از آن ارائه می دهید. هرگز نباید وعده‌ی بیشتری به مشتری دهید و کمتر از آن را عملی کنید. چنین موضوعی اعتبار شما و اعتماد مشتری به شما را از بین می‌برد.
-
وقت شناس بودن
زمان مشتری بسیار مهم است. یک فروشنده حرفه ای این را در نظر دارد و طبق برنامه به هر قرار ملاقاتی احترام می گذارد. شما باید منتظر مشتری باشید و هرگز او را منتظر خود نگه ندارید.
-
تسلیم نشدن فروشنده‌ی حرفه‌ای
یک فروشنده حرفه ای به راحتی تسلیم نمی شود. شنیدن “نه” برای او نشانه ای بر تلاش بیشتر است.
-
سیری ناپذیری
هنگامی که فروشی با یک مشتری انجام می شود، یک فروشنده حرفه ای آن را نه یک پایان موفقیت آمیز بلکه تنها یک شروع می داند. او به خوبی می‌داند که با یک فروش حرفه ای زمینه را برای خربد‌های بعدی آن مشتری و همینطور معرفی افراد دیگری توسط او فراهم کرده است.
نکته: خوش بین شدن و پایبندی به آن از ویژگی های فروشندگان حرفه ای است. حرفه ای بودن در فروش شامل توجه به جزئیات است. اینجاست که فروشندگان عادی لنگ می زنند و فروشنده‌ی حرفه‌ای برتری می یابند.
نظر خود را بنویسید:
