در رقابتی که در بین شرکت های تولیدی برای فروش محصولات امروزه شاهد آن هستیم، باید این را متوجه باشیم که برای فروش محصولاتمان از یک سیستم و مراحل بازاریابی درستی استفاده نماییم. شاید یک بازاریابی نادرست کل هزینه ها و فروش یک شرکت را تحت شعاع قرار دهد.
اگر شما نیز جزو افرادی هستید که دارای یک کسب و کار کوچک و یا متوسط می باشید، جالب است بدانید که مقوله های بازاریابی و فروش جدا از یکدیگر هستند. اگر بتوانید بخش جداگانه ای برای هر یک از آن ها در نظر بگیرید، این دو بخش می توانند به‌خوبی یکدیگر را پشتیبانی کرده و در نتیجه باعث افزایش رشد تجارت شما شوند.
با توجه به تحقیقات علمی انجام شده در این مورد، شرکت هایی که بخش فروش و بازاریابی را جدا از یکدیگر می دانند، نسبت به دیگر رقبای خود از رشد بالاتری برخوردار بوده و تجارت آن ها رو به رونق خواهد بود. به هیچ عنوان این دو مورد را یکی ندانید. چرا که در این صورت ممکن است از بسیاری از موارد غافل شده و در نتیجه مانع از رشد کسب و کار خود شوید.
در این مقاله می خواهیم شما را با ماهیت فروش و بازاریابی و تفاوت های میان این دو مقوله آشنا کنیم.
آشنایی با فروش
فروش، فرایندی است که می خواهید طی آن محصول یا خدمات شما به دست مصرف کننده برسد و بخواهد از آنها استفاده نماید. فرایند فروش بسیار ساده است. در واقع شما می خواهید محصول را به پول نقد تبدیل کنید و در این روش با مشتریان خود برای متقاعد کردن آن ها برای خرید تعامل مستقیم دارید. در واقع فروشندگان باید یک رابطه نزدیک با مشتری و یا دیگر همکاران خود داشته باشند، تا بتواند خدمات خود را ارائه داده و یا محصولات خود را به فروش برسانند.
در مسیر فروش باید مخالفت های مشتری را از برطرف کرده و در مورد قیمت و حتی شرایط فروش محصول نیز چانه بزنید. در این بخش تمرکز بر زمان حال بوده و بیشتر انرژی به سمت مشتری می باشد و تنها به مدت زمان و یا بازه های کم مانند هفته و یا ماه محدود می شود. چرا که اگر در زمان حال انجام نشده و تنها به زمان حال تمرکز نشود، هیچ سودی به شرکت نخواهد رسید.
ماهیت بازاریابی
بازاریابی یا Marketing، در واقع همسو شدن با مشتریان خود است. در این روش شما مشتریان را نسبت به محصول و یا خدمات خود علاقه مند کرده و آن ها را برای فروش آماده می سازید. در بخش بازاریابی درباره مصرف‌کننده ها تحقیق می کنید تا بتوانید در مورد نیازهای بازار به شناخت کافی برسید. علاوه بر این، محصولات خلاقانه خود را توسعه می دهید تا بتوانید نیازهای فعلی و آینده مشتریان خود را برآورده سازید. همچنین انجام تبلیغات نسبت به محصولات و خدمات ارائه شده برای افزایش آگاهی و شناساندن برند خود از اهمیت بسزایی برخوردار است.
بیشتر بخوانید: برندسازی چیست؟
قیمت گذاری محصولات برای دستیابی به بالا ترین سود در طولانی مدت یکی دیگر از مهم ترین مواردی است که در بخش بازاریابی به آن توجه می شود. بنابراین می توان گفت در بازاریابی، فرد بازاریاب محصول را از نگاه مشتری می شناسد و در واقع به دنبال رفع نیازهای وی است، تا بتواند خواسته ها و نیاز های مشتری را حتی در زمان های آتی برآورده سازد.
در واقع یکی از وظایف بازاریاب در این است که بتواند برند محصول را به گونه ای برای مشتری ها بشناساند، تا خریدار بتواند پیشنهادات قیمت گذاری و روابط خود را به‌گونه ای تنظیم کند که نیازهای مشتری را برآورده ساخته و در نتیجه میزان فروش شرکت افزایش یابد. بازاریابی و یا مارکتینگ باید در مورد بازار و روش های افزایش فروش، تاکتیک ها و ابزارهای به خصوصی داشته باشد.
جالب است بدانید بدون انجام بازاریابی خوب، فروش ضربه بسیار سنگینی خواهد خورد. چرا که بازار فروش هر لحظه در حال تغییر است و این موضوع می تواند میزان فروش شما را نیز تحت تأثیر قرار دهد. در این بخش بازاریابی اهمیت خود را نشان داده و برای تغییر شرایط خود را آماده می سازد.
تأثیر بازاریابی در افزایش رشد شرکت
بهتر است بدانید که بازاریابی نقش مهمی در افزایش رشد شرکت ها ایفا می کند. تا زمانی که بازاریابی به درستی اتفاق نیفتد هیچ فروشی نمی‌تواند صورت گیرد بیاد. هرچقدر قدرت بازاریابی بالاتر باشد رشد شرکت نیز به همان اندازه افزایش پیدا می‌کند.
تفاوت های بازاریابی و فروش به صورت کلی
در این بخش می خواهیم به طور مختصر و خلاصه نسبت به تفاوت های میان بازاریابی و فروش اشاره کنیم.
1.در بحث فروش، فروشنده به دنبال متقاعد کردن مشتری برای خرید محصول و یا استفاده از خدمات ارائه شده است، اما در بازاریابی، بازاریاب در واقع به دنبال شناخت بازار و همخوانی نیاز مشتریان با آن ها می باشد.
2.در فروش، قیمت برای فروشنده اهمیت بسیار زیادی دارد و می توان آن را یکی از بزرگ ترین موانع در فروش دانست. چرا که هرچقدر قیمت بالاتر باشد، چانه زنی میان مشتری و فروشنده بر سر قیمت افزایش پیدا می کند. اما بازاریاب به دنبال شناخت ارزش کالا است. او در پی آن است که بداند مشتری چه محصولی را می خواهد و تا چه مقدار هزینه برای خرید آن صرف می کند.
3.از نظر فروشنده، پیشنهادات مربوط به محصول و تخفیف ارائه شده تأثیر بسیار بالایی در افزایش فروش دارند. در نظر بازاریاب، پیشنهادات باید به گونه ای باشند که نظر مثبت مخاطبان را جلب کنند. فروشنده درواقع هر لحظه در حال تعامل با خریدار است. اما مخاطبان بازاریاب گسترده بوده و علاوه بر خریداران شامل افرادی مانند تصمیم گیرنده ها و تأثیرگذاران نیز می شود.
4.در واقع بازاریابان با کاربران نهایی و مدیران شرکت ها نیز در تعامل می باشند. فروشنده ها تنها به سود هفته ها و تنها یک ماه فکر می‌کنند، اما بازاریاب ها نگاه طولانی مدت داشته و وضعیت آتی شرکت را در ظرف یک یا دو سال در نظر می‌گیرند.
5.از نظر فروشنده، شهرت برند می تواند باعث افزایش فروش شود. در نظر بازاریاب، برند در واقع فرصتی برای افزایش رشد شرکت می باشد. هرچقدر برند شرکت شناخته شده تر باشد، می تواند شهرت خوبی به دست آورده و از رقبا پیشی گیرد.
6.استراتژی و کار اصلی فروشنده، فروش محصول است. اما بازاریاب هدف خود را جذب کاربران به سمت شرکت می داند و می خواهد علاقه آن ها را به سمت شرکت و محصولات آن افزایش دهد.
سوالات متداول
تفاوت بازاریابی و فروش چیست؟
بازاریابی به معنی شناسایی و بررسی بازار و نیازهای مشتری می باشد و کاملاً محصول محور است، اما فروش به معنی عبور یک محصول از بین تمامی واسطه ها و در نهایت ارائه آن به مشتری نهایی در ازای دریافت پول می باشد که فرآیند فروش کاملا مشتری محور می باشد.
چرا بازاریابی و فروش باید همسو با یکدیگر باشند؟
طبق بررسی های انجام گرفته، تنها 8 درصد از کسب و کارها از بخش بازاریابی و فروش خود به شکل ترکیبی و هماهنگ با یکدیگر استفاده می کنند. درست است که بین بازاریابی و فروش تفاوت های متعددی وجود دارد، اما در صورتی که از آن ها در یک جهت استفاده شود، میزان فروش را به میزان قابل توجهی افزایش خواهد داد.
کلام آخر
با وجود تفاوت های مختلفی که بین بازاریابی و فروش وجود دارد، اما همسو کردن این دو مفهوم با یکدیگر می تواند در میزان فروش هر کسب و کاری معجزه کند. رابطه دو طرفه ای که بین این دو مفهوم وجود دارد، به حفظ طولانی مدت یک کسب و کار کمک خواهد کرد. شما می توانید با بازاریابی، مشتریان بالقوه را به برند و محصولات خود علاقه مند کرده و یا درباره آن ها اطلاعات مفیدی را بدست آورید. سپس با آغاز فرآیند فروش، مشتری های بالقوه تبدیل به مشتریان بالفعل خواهند شد و با کمک تیم پشتیبانی فروش می توانند کالا یا محصول مناسبی را برای خودشان پیدا کنند.
امیدواریم با مطالعه این مقاله، اطلاعات خوبی در مورد دو مقوله بازاریابی و فروش به دست آورده باشید و بتوانید از آن ها برای افزایش رشد شرکت و کسب و کار خود استفاده کنید.
نظر خود را بنویسید:
