مراحل بازاریابی حرفه ای کدام است و چه اثری در کسب و کار دارد؟

“به چشم نمی آیید مگر اینکه چشم دیدن پیدا کنید” شاید این جمله آقای ست گادین (Seth Godin) در کتاب «این است بازاریابی»، برای شما آشنا باشد. امروزه ما در دنیایی زندگی می کنیم که به نوعی تبدیل به یک دهکده جهانی شده است. در چنین شرایطی، ارتباطات ما به راحتی با کل دنیا میسر شده است و در همه فروشگاه های اطراف خود، می توانیم محصولاتی را ببینیم که از آن سر دنیا به دست ما رسیده اند. بنابراین باید این نکته را خوب بدانیم که تولید چندان مهم نیست؛ چرا که همه می توانند تولید کننده باشند، چیزی که از تولید مهم تر هست، فروش محصولی است که تولید می شود و با رقابتی که در این دوره شاهد هستیم، تنها زمانی می توانیم فروش موفقی داشته باشیم که اصول و مراحل بازاریابی را به خوبی بلد باشیم.

اگر محصول خوبی دارید که دوست دارید از پس فروش آن به خوبی برآیید و به موفقیت در کسب و کار خود برسید، باید بدانید بازاریابی چیست؟ و چگونه باید آن را انجام دهید. ما در این مقاله همه مراحل بازاریابی را به شما آموزش خواهیم داد. پس با ما همراه باشید.

بازاریابی یا مارکتینگ Marketing چیست؟

در تعریف بازاریابی می توان چنین گفت که تمامی استراتژی هایی که یک شرکت آن ها را به کار می گیرد تا با مشتری در ارتباط باشد. در حقیقت، جواب سوال بازاریابی چیست؟ همه ی اصول و قواعدی است که شرکت ها بکار می گیرند تا بتوانند با استفاده از آن ها برای محصولات و خدمات خود در بازار جایی باز کرده و مشتری را ترغیب به استفاده از این محصول کنند. هدف از مراحل بازاریابی این هست که مشتری، شما و خدمات شما را بهتر بشناسد و یا متوجه این نکته شود که شرکت شما قادر است نیاز او را برطرف کند.

پیتر دراکر که امروزه او را به عنوان پدر مدیریت نوین می شناسند، بازاریابی را اینطور تعریف می کند که هدف از بازاریابی، ایجاد فروش بیشتر در بازار است.

اهمیت بازاریابی و مراحل آن

اگر صاحب خدمات یا کالایی هستید، باید این را بدانید که زمانی محصول شما می تواند منحصر به فرد باشد که بتوانید راهی برای آشنا کردن مشتری با این محصول پیدا کنید و گرنه در بهترین حالت، فقط محصولی تولید کرده اید و دیر یا زود رقیب های شما شاید چیز بهتری را وارد بازار کنند.

شاید این نکته برای شما جالب باشد که وقتی شرکت اپل در سال 1979 مشغول طراحی کامپیوتر برای مشتری ها بود، شرکت زیراکس کل آینده کامپیوترهای دنیا را در دست داشت. اما در آخر مجبور شدند همان را به شرکت اپل تقدیم کنند و خود از این بازار سودی بدست نیاورند. چرا که نتوانستند محصول خود را به مشتری هایی که آماده استفاده از آن بودند، عرضه کنند و تکنولوژی خود را در خدمت اپل قرار دادند. در این زمینه استیو جابز اینگونه گفت که ” آن ها نمی دانستند کامپیوتر قادر به انجام دادن چه کارهایی است. آنها صرفاً شکست را در قبال بزرگ ترین پیروزی صنعت کامپیوتر پذیرفتند. زیراکس می توانست مالک کل صنعت کامپیوتر شود”.
در ادامه اینطور می توان گفت که داشتن ایده کسب و کار عالی بدون اجرای عالی اهمیتی ندارد. در مورد بازاریابی هم همینطور بوده و تولید محصول عالی در کنار بازاریابی خوب می تواند شما را به چیزی که می خواهید، برساند.

یا شاید در مورد سس بهروز، ممکن است این ایده بازاریابی را شنیده باشید که بازاریابان این شرکت به مغازه ها می رفتند و از مغازه دارها می پرسیدند که سس بهروز دارند؟ وقتی می گفتند که نداریم؛ ولی سس های دیگری داریم که می توانید از آنها بخرید. در جواب می گفتند که فقط سس بهروز می خواهیم؛ چرا که خیلی تعریف از آن شنیدیم و فقط از همان استفاده خواهیم کرد. این حرکت باعث می شد خود مغازه دار ها مشتاق به اضافه کردن این سس به سبد خود باشند. اگر این ترفند های بازاریابی نباشند، شاید شرکت های بزرگ امروز، در جایگاهی که هستند، نبودند. امیدواریم ذکر این مثال ها اهمیت بازاریابی و مراحل آن را برای شما واضح نشان داده باشد.

اگر دوست دارید در مورد اهمیت بازاریابی بیشتر بدانید، شاید این مثال برای شما مفید باشد. روزی شخصی به پسر خود گفت: اگر روزی قصد ازدواج داشتی، باید با دختری که خودم برایت انتخاب می کنم ازدواج کنی. پسرش در جواب گفت: نه من دوست دارم زنم را خودم انتخاب کنم. پدرش گفت: دختری که می خواهم به تو معرفی کنم، دختر بیل گیتس است. پسر گفت: اگر دختر بیل گیتس باشد که من قبول می کنم. سپس پدر نزد بیل گیتس رفت و به او گفت: من برای دخترت یک داماد شایسته پیدا کرده‌ام. بیل گیتس در جواب گفت: چطور جرات می کنی به خواستگاری دختر من بیایی؟ شخص به بیل گیتس گفت: شخصی که می خواهم به تو معرفی کنم، قائم مقام بانک جهانی هست، باز هم خود دانی. بیل گیتس در جواب گفت: اگر این شخص چنین مقامی دارد، اشکالی ندارد.

همان شخص بعد از ملاقات بیل گیتس به بانک جهانی رفت و به رئیس آنجا گفت: می خواهم یک قائم مقام لایق برای این بانک به شما معرفی کنم. رئیس بانک در جواب گفت: ما بیشتر از نیازمان قائم مقام داریم و به فرد جدیدی نیاز نداریم. شخص در جواب رئیس بانک گفت: شخصی که می خواهم به شما معرفی کنم داماد بیل گیتس هست. حال باز خود دانی. رئیس بانک وقتی این را شنید، گفت: خب اگر داماد بیل گیتس هست، اشکالی ندارد قبول می کنیم.

با ذکر این مثال خواستیم این حقیقت را یادآور شویم که اگر بازاریابی به درستی انجام شود، روند فروش خیلی تغییر خواهد کرد.

مراحل بازایابی حرفه ای کدام است؟

همانطور که ساختن یک ساختمان از فونداسیون گرفته تا ساخت کامل آن، باید درست و مرحله به مرحله پیش برود، در مورد بازاریابی هم باید طبق اصول و قواعدی که بازاریاب های مشهور دنیا آنها را تدوین کرده اند، پیش بروید. ما در ادامه مراحل مهم بازاریابی را به شما یاد خواهیم داد.

1.هدف از بازاریابی چیست؟

در اولین قدم از مراحل بازاریابی باید مشخص کنید که چرا می خواهید این کار را انجام دهید؟ آیا می خواهید همه افراد، برند شما را بشناسند و هدف از این کار برند سازی است؟ یا می خواهید محصول جدیدی که توسط شرکت شما تولید شده است را به همه معرفی کنید؟ یا خدماتی دارید که می توانید با قیمت پایین تر و کیفیت بهتری به مشتری های هدف برسانید. این مرحله را می توان مهم ترین بخش بازاریابی نام برد. چرا که وقتی هدف شما از بازاریابی معلوم نباشد، بقیه مراحل فایده‌ای ندارند. در این زمینه چند مثال خواهیم زد که می توانند برای شما مفید باشند.

فرض کنید شما یک شرکت تولیدات دارویی هستید و محصول جدیدی برای درمان یک بیماری خاص پیدا کرده اید. در چنین شرایطی هدف شما از بازاریابی، معرفی محصول جدید و نشان دادن تأثیرات آن در بهبود بیماری به داروخانه ها و بیمارستان ها و در نهایت خود بیماران است. حال که هدف خود را پیدا کردید، راحت تر می توانید روش هایی که برای معرفی محصولتان مناسب است را، پیدا کنید. مثلا در گردهمایی های پزشکی یا فعالیت های خیرخواهانه برای کمک به بیماران یا انجمن های علمی پزشکان می توانید شرکت کرده و محصول خود را به پزشکان و افراد این حوزه معرفی کنید.

اگر شرکت های بزرگ دنیا را هم نگاه کنید، متوجه می شوید که در پشت پرده موفقیت های آنها اصول خاصی نهفته است. بطور مثال، شرکت کوکاکولا که سالانه بالای 4 میلیارد دلار را صرف بازاریابی می کند، در ابتدا هدف از ارائه نوشابه را اینگونه طراحی کرد که همه سربازان آمریکا در سراسر دنیا آن را بنوشند. یا شرکت اپل همیشه در تبلیغات خود در کنار معرفی محصولاتش، شعار تقابل علم و انسانیت را سر می دهد.

اگر شما یک سایت اینترنتی دارید که می خواهید خدمات یا دوره ها یا محصولات خود را از طریق آن بفروشید، در این صورت هدف شما از بازاریابی به شما کمک می کند بدانید که در چه جاهایی باید تبلیغات کنید یا چه پلتفرم هایی برای تبلیغ شما مناسب هستند؟ بطور مثال، وقتی شما یک صرافی ارز دیجیتال دارید، هدف شما، نشان دادن خدمات خوبی است که مشتری ها در ازای ثبت نام و خرید ارزهای دیجیتال از شما بدست خواهند آورد. مثل کارمزد پایین معاملات یا خرید تعداد بالای ارز دیجیتال یا احراز هویت سریع یا واریز و برداشت آنی ارز و غیره.

2.انجام تحقیقات بازار

در دومین مرحله، شما باید تحقیقات بازار هدف خود را شروع کنید. این مرحله را باید به دقت انجام دهید چرا که بارها دیده شده که کوچک ترین سهل انگاری در این بخش می تواند ضررهای هنگفتی را به شرکت وارد کند. در بخش تحقیقات بازار، شما باید این موضوع را بررسی کنید که محصول شما در بازار فعلی با توجه به زمان عرضه و قیمتی که قرار است آن را عرضه کنید، چقدر خواهان خواهد داشت.

موارد زیر در مورد تحقیقات بازار می تواند کمک شایانی به شما کند:

• بررسی وضعیت فعلی بازار هدف شما
• آنالیز رقیب های خود
• بررسی وضعیت نیاز بازار
• بررسی نیازهای کاربران هدف
• مقدار سرمایه شما در بازار

مواردی که در بالا ارائه شد، به شما کمک خواهند کرد که بدانید محصولی که قرار است وارد بازار کنید، آیا فروشی خواهد داشت یا نه؟ آیا بازار و شرایط کنونی پذیرای محصول و خدمات شما خواهد بود؟ چه قشری بیشتر از خدمات شما استقبال خواهد کرد؟

اهمیت این موضوع را شاید با ذکر یک مثال بهتر بتوانیم برای شما توضیح دهیم. همه ما کمپانی نوکیا را می شناسیم و می دانیم که یک زمانی بخش بزرگی از بازار موبایل در دست این شرکت بود. در این زمان همه شرکت های موبایل از سیستم عامل جاوا استفاده می کردند. اما بعد از مدتی، گوگل سیستم عامل اندروید را برای موبایل ارائه داد و شرکت اپل هم سیستم عامل آی او اس را به همراه موبایل آیفون وارد بازار کرد. در چنین شرایطی، همه تولید کننده های موبایل مشتاق به استفاده از اندروید در گوشی های خود شدند. اما نوکیا فکر کرد با دستکاری در سیستم جاوا و ارائه سیستم عاملی شبیه آن می تواند باز هم در بازار موفق شود.

اما آنها محصولی را وارد بازار کردند که هیچ طرفداری نداشت و بجای آن از محصولات اندرویدی و آیفون، بخاطر سیستم عامل های گرافیکی بهتر استقبال شد. در واقع، شرکت نوکیا بخاطر اینکه تحقیقات بازار خوبی را برای محصولی که تولید کرده بود انجام نداده بود، ورشکست شد.

3. تعیین مقدار هزینه بازاریابی

در این مرحله با توجه به سرمایه و سود شرکت باید مشخص کنید که چقدر حاضرید برای کارهای بازاریابی خود هزینه کنید. همانطور که می دانید، این روزها انجام هر کار بازاریابی، چه از طریق بیلبورد های تبلیغاتی یا اینفلوئنسرهای اجتماعی یا ریپورتاژ آگهی در وبسایت های خبری و غیره، هزینه های زیادی را برای شما در بر خواهد داشت. البته انتخاب کانال درست بازاریابی که در مرحله بعدی آن را توضیح خواهیم داد، نباید فدای هزینه ها شود؛ چرا که انتخاب یک روش درست بازاریابی می تواند همه هزینه های شما را جبران کند.

4.انتخاب بهترین کانال های بازاریابی

حال که هدف از بازاریابی خود را به درستی مشخص کرده اید و تحقیقات بازار خود را هم تکمیل کرده اید، باید مشخص کنید که به چه طریقی می خواهید محصول یا خدمات خود را به مشتری های خود معرفی کنید. از آنجایی که هزینه های زیادی صرف بازاریابی خدمات و کالاها می شود، باید در این زمینه هم تحقیقات کاملی را انجام دهید.

انتخاب کانال بازاریابی بستگی به کسب و کار یا خدماتی دارد که قصد دارید آن را ارائه دهید. با ذکر چند مثال شما را در این زمینه بهتر راهنمایی خواهیم کرد.

فرض کنید شما پخش کننده آرد هستید و هدف خود را افزایش فروش آرد در سطح شهر یا استان خود تعریف کرده اید و بازار هدف خود را به درستی مشخص کرده اید. در چنین شرایطی بازاریابی شما در سایت های اینترنتی یا حتی شاید شبکه های اجتماعی تاثیر خاصی بر میزان فروش شما نداشته باشد. چرا که روش نادرستی را برای معرفی خدمات خود انتخاب کرده اید. شاید بهترین روش مراجعه حضوری به نانوایی ها و ارائه مزیت های خرید آرد از شما یا ارسال پیامک تبلیغاتی مناسب برای صاحبان نانوایی ها و سایر کارهایی هست که صاحبان این حوزه را بیشتر با شما آشنا کند.

یا اگر خدمات شما بیشتر مناسب قشر جوان بوده، در چنین شرایطی تبلیغ در شبکه های اجتماعی می تواند یک روش موثر برای شما باشد. مثلاً شما یک مجموعه آموزشی ارائه کلاس های کنکور هستید، بهترین کانال های تبلیغاتی شما می توانند شبکه های اجتماعی یا تبلیغ در مدارس یا اطراف آن و یا حتی از طریق معلم ها باشد.

گاهی اوقات، کسانی که دوست دارند دوره های بازاریابی یا فروش و غیره را به مشتری بفروشند، با ارائه یک سمینار یا وبینار رایگان، افراد درگیر این حوزه را جذب کرده و در این سمینارها به راحتی انسان های زیادی را متقاعد می کنند که از خدمات آن ها استفاده کنند. موارد زیر می توانند در انتخاب یک کانال بازاریابی خوب به شما کمک کنند:

• شبکه های اجتماعی
• تلویزیون و رادیو
• سمینار و وبینار
• بیلبوردهای تبلیغاتی داخل و اطراف شهر
• ارسال پیام و ایمیل
• تبلیغات داخل اپلیکیشن ها

5.انتخاب تیم مناسب بازاریابی

در کتاب “21 قانون انکارناپذیر رهبری” جان ماکسول اینطور بیان می کند که شاید با بازیکنان خوب در یک بازی شکست بخورید، ولی امکان ندارد بتوانید با بازیکنان ضعیف پیروز شوید. این نکته در مورد بازاریابی هم بسیار مهم و حائز اهمیت است. شاید به همین خاطر است که کمپانی های بزرگ برای انتخاب یک مدیر عامل خوب و یا تیم های ورزشی برای خریدن یک مربی یا بازیکن بزرگ، هر هزینه ای را می پردازند. اگر یک تیم قوی و حرفه ای برای بازاریابی محصولات و خدمات خود انتخاب کنید، خیالتان از هزینه هایی که برای بازاریابی خدمات خود انجام می دهید راحت خواهد بود چرا که این تیم با کار گروهی که انجام می دهد بهترین نتایج را برای شما رقم خواهد زد.

سوالات متداول

آیا همه کسب و کارها باید مراحل بازاریابی یکسانی را طی کنند؟

خیر، متناسب با نوع کسب و کار و حتی شرایط جامعه می توان شیوه بازاریابی خود را تغییر داد. در بازارهای سنتی شیوه تبلیغات گاهی با کسب و کارهای اینترنتی کاملا متفاوت است.

بازاریابی محصولات مهم است یا برند؟

در ابتدا شاید ارائه محصولات با کیفیت و بازاریابی آنها خیلی مهم تر از بازاریابی برند باشد. بطور مثال این روزها همه شرکت اپل را با محصولات با کیفیت می شناسند و هر محصول جدیدی هم که از طرف این شرکت ارائه شود، در ذهن همه یک محصول با کیفیت شناخته می شود. اما این شرکت در ابتدا کارش را با ارائه محصولات با کیفیت و متفاوت شروع کرد و بعد همه برند آن را شناختند.

آیا با هزینه کم می توان بازاریابی خوبی انجام داد؟

بله. اگر به بازار هدف خود و راه های ارائه خدمات به مشتریان خوب آشنایی داشته باشید، می توانید با صرف کمترین هزینه، بهترین تبلیغات را انجام دهید و کلید آن داشتن تخصص و اطلاعات خود شماست.

نتیجه گیری

در این مقاله سعی کردیم مراحل بازاریابی را بطور خلاصه برای شما ذکر کنیم که به شما در هنگام بازاریابی محصولات و خدمات تان می تواند کمک شایانی کند. به یاد داشته باشید که یک ایده خوب بازاریابی می تواند فروش شما را چند برابر کند. مراحلی که در بالا گفتیم بصورت کلی بوده و خیلی از کسب و کارها را شامل می شود. در این زمینه لطفا نظرات و دیدگاه های خود را با ما در میان بگذارید.