تحقیقات بازار چیست و چه مراحلی دارد؟ بررسی دیدگاه های مختلف در این زمینه

تحقیقات بازار یا Market Research از مهم ترین بخش های هر کسب و کاری است که باید به آن توجه بسیار خاصی شود. همانطور که برای ساختن یک برج و ساختمان باشکوه باید تمامی مراحل از فونداسیون تا آماده سازی آن مرحله به مرحله به درستی اجرا شود، در کسب و کارها هم مدیران و بنیانگذاران آن باید اصولی که به نتیجه درستی در بازار ختم می شود، اشراف داشته باشند. در بررسی هایی که درباره علل موفقیت و عدم موفقیت کسب و کارها و استارتاپ ها در جهان صورت گرفته، انجام تحقیقات بازار می تواند نقش به سزایی در نتیجه گرفتن کسب و کار ایفا نماید. گاهی پیش آمده که شرکت های بزرگ با تحقیقات بازار ناقص ضررهای زیادی را در حیطه کاری خود تجربه کرده اند که در این موضوع کامل آن را بررسی خواهیم کرد.

اگر دوست دارید تحقیقات بازار را بهتر بشناسید و به اهمیت آن در کسب و کارها پی ببرید و همچنین مراحل تحقیقات بازار در وضعیت کنونی را به خوبی یاد بگیرید، توصیه می کنیم تا انتهای این مطلب از آکادمی کسب و کار تاکتیک با ما همراه باشید.

مفهوم تحقیقات بازار چیست؟

اگر جزو مدیران فعلی در دنیای کسب و کار هستید، این را می دانید که یکی از دلایلی که خیلی از کارآفرینان با ایده  کارآفرینی خود  کسب و کارشان راه می اندازند و شکست می خورند، این است که آنها در تحقیقات بازار درباره حوزه کاری خود درست عمل نمی کنند و گاهی پیش از شروع کارشان هیچ تحقیق بازاری انجام نمی دهند. بنابراین شاید این جمله درست بنظر آید که داشتن ایده راه اندازی کسب و کار خوب باشد. اما یک کارآفرین اگر بخواهد کسب و کارش به نتیجه برسد، خیلی خوب است که قبل از شروع کار تحقیقات گسترده ای درباره آن انجام دهد.

در حقیقت می توان گفت که تحقیقات بازار یعنی در شرایط فعلی برای محصول یا خدماتی که قرار است ارائه دهید، بازاری وجود دارد و مردم دوست دارند که از خدمات یا محصولات شما استفاده نمایند یا نه؟ بنابراین تحقیقات بازار به شما این مفهوم را خواهند رساند که در دنیای کسب و کار ایده شما به نتیجه خواهد رسید یا نه؟

اگر به تجارت هایی که در پیرامون ما شکل گرفته اند و به موفقیت رسیده اند نگاهی بیندازیم، متوجه این موضوع می شویم که چرا برخی موفق بوده و چرا برخی به هیچ نتیجه ای نرسیده اند. بطور مثال بنظر شما چرا شرکت خودروسازی تسلا در بازار کنونی شرایط خوبی خواهد داشت؟ چرا شرکت های خودروسازی دیگر هم به فکر ساخت خودروهای الکتریکی افتاده اند؟ دلیل آن این است که ضرورت اهمیت دادن به دنیایی که در آن زندگی می کنیم، بیش از پیش شده و مردم علاقمند به استفاده از محصولاتی هستند که ضرر کمتری به محیط زیست بزند.

اهمیت تحقیقات بازار

در اصل تحقیقات بازار از اهمیت بسیار بالایی برخوردار است. طبق تحقیقات انجام شده 10 علت اصلی شکست اکثر استارت آپ ها موارد زیر می باشند:

1. تولید محصولی که نیاز بازار نبود
2. کمبود سرمایه
3. نداشتن تیم مناسب برای اجرای کسب و کار
4. شکست در رقابت با رقبا
5. قیمت گذاری نامناسب محصول
6. ساخت محصولی که یوزر فرند نبود
7. نداشتن بیزینس مدل مناسب
8. نداشتن استراتژی بازاریابی مناسب
9. پذیرفته نشدن محصول توسط مشتری
10. ورود محصول با زمان بندی نادرست به بازار

اگر این ده مورد رو به خوبی بررسی کنیم متوجه این موضوع می شویم که 8 مورد از آنها مستقیم یا غیر مستقیم به بازار برمی گردند. بنابراین تحقیقات بازار می تواند صاحب یک کسب و کار را آماده و مسلح کرده تا راحت تر وارد کار شود. جالب است بدانید که طبق بررسی های انجام شده، کسب و کارهایی که در ابتدای استارت خود تحقیقات بازار مناسبی را انجام نمی دهند، در 5 سال اول فعالیت 90 درصد با شکست مواجه می شوند. دلیل آن هم به این خاطر است که انجام یک تحقیقات خوب به شما این حقایق را نشان می دهد که محصول شما اولاً به درد بازار می خورد یا نه؟ ثانیاً با چه رقبایی در بازار طرف هستید و چه زمانی باید محصول خود را وارد بازار نمایید؟

همچنین این نکته را هم به خاطر داشته باشید که تحقیقات بازار باید به شکل درستی انجام گیرد و صرف انجام یک تحقیقات بازار سطحی نه تنها مفید نخواهد بود، بلکه شاید به کسب و کار شما ضرر بیشتری هم وارد کند. بطور مثال در دهه 1980 شرکت کوکاکولا تصمیم گرفت محصول جدیدی را وارد بازار کند. در آن زمان کوکاکولا با پپسی در رقابت شدیدی بود و می خواست با ارائه محصول جدید به بازار از رقابت با پپسی عقب نماند.

برای روانه کردن محصول جدید به بازار، تیم کوکاکولا 20 هزار طعم جدید را تست کردند و در نهایت یک محصولی را انتخاب کردند که فکر می کردند با فرستادن آن به بازار سهم خوبی از آن را تصاحب خواهند کرد. تیم تحقیقات بازار کوکاکولا شروع به تست این محصول و ارزیابی نظر مشتری ها در مورد محصول جدید کردند و خیلی از مشتری ها (تقریباً 60 درصد) از محصول جدید احساس رضایت داشتند. این تحقیقات باعث شد کوکاکولا تصمیم به ارائه محصول جدید خود نماید. با وارد شدن محصول جدید به بازار مشتری های سنتی و وفادار کوکاکولا بشدت ناراضی شدند. به طوری که علیه این محصول تظاهرات گسترده ای صورت گرفت. بعد از آن کوکاکولا از مشتری های خود عذرخواهی کرد و خط تولید جدید را متوقف کرد و همان محصول قدیمی را وارد بازار کرد.

تحقیقات بازار کوکاکولا دو تا عیب اصلی داشت: اولاً اعلام کرده بودند که محصول جدید می تواند جایگزین محصول قبلی شود و همین تاثیر زیادی در نارضایتی مردم داشت. عیب دوم این تحقیقات این بود که قدرت اثرگذاری 40 درصد از افراد ناراضی در این تحقیقات لحاظ نشده بود. در اصل وزن اثر افراد در تحقیقات در نظر گرفته نشده بود. بنابراین تحقیقات بازار باید کامل صورت گیرد و گرنه مانند مثالی که در بالا ذکر شد می تواند اثرات منفی بر روی کسب و کارتان بگذارد.

چه زمانی باید تحقیقات بازار انجام داد؟

احتمالاً سوالی که برای صاحبان کسب و کار یا کارآفرینانی که می خواهند یک تجارت را راه اندازی کنند ممکن است پیش بیاید، این است که چه زمانی باید تحقیقات بازار را انجام دهند؟ بسیاری از افراد در این زمینه به اشتباه فکر می کنند که زمانی باید این کار را انجام دهند که محصول خود را تولید کرده اند و می خواهند آن را وارد بازار نمایند. در حالی که راه درست این است که تحقیقات بازار از همان ابتدای کار که ایده راه اندازی یک تجارت برای یک شخص مطرح می شود، باید مورد توجه قرار گیرد. بنابراین شما چه در حال شناسایی ایده خوب برای کسب و کارتان هستید، یا در مرحله اعتبار سنجی ایده و یا طراحی کسب و کارتان هستید، باید به موضوع تحقیقات بازار به عنوان یکی از مهم ترین مراحل بازاریابی اهمیت دهید.

دلیل اهمیت دادن به این موضوع این است که وقتی شما محصولی را تولید کردید که آماده روانه شدن به بازار بود، دیگر راه برگشتی برای شما وجود نخواهد داشت و اگر در آن زمان بخواهید تحقیقات بازار خود را انجام دهید و متوجه این موضوع شوید که محصول شما مناسب بازار نیست، نمی توانید به عقب برگردید. شاید شرکت نوکیا در این زمینه مثال خوبی باشد وقتی در سال 2010 خواست مدل N8 را وارد بازار کند. در آن سال ها شرکت اپل و سامسونگ در حال خودنمایی در بازار بودند، ولی این نوکیا بود که سهم اصلی بازار را در دست داشت. تحقیقات بازار نادرست آنها محصولی را وارد بازار کرد که دارای سیستم عاملی بود مورد پسند قرار نگرفت و شرکت را تا مرز ورشکستگی برد و همین اشتباه کافی بود که نوکیا به کل از صحنه رقابت در تولید موبایل های هوشمند با سایر رقبا کنار برود.

همچنین شما می توانید در سایر مراحل کسب و کار خودتان به تحقیقات بازار بپردازید. بطور مثال در زمان طراحی محصول یا توسعه یک محصول جدید و یا شناخت مشتری های هدف خود و غیره به انجام تحقیقات بازار بپردازید.