کسب و کارها و دنیایی که در اطراف خود مشاهده می نماییم، امروزه طوری پیش می روند که فقط در یک صورت می توانند به حیات خود ادامه دهند و آن این است که با سایر تجارت ها و تولیدکننده های مرتبط با کار خود به نحو موثری در ارتباط باشند. این ارتباط نیازمند افرادی است که بتوانند مذاکره برد برد یا win win negotiation درستی را رقم زده و طرفین را به ارتباط با یکدیگر سوق دهد. حتی ساده ترین وب سایت های اینترنت گاها نیاز دارند با افراد زیادی برای خدمات خود در حال مذاکره باشند. بطور مثال برای تولید محتوا یا طراحی سایت یا گرفتن یک درگاه بانکی و غیره. حال کسب و کارهایی موفق خواهند بود که بتوانند به نحوه موثری با حوزه های مرتبط کاری خود مذاکره داشته باشند.
مذاکره برد برد بهترین حالت از تعامل و ارتباط بین دو کسب و کار یا شرکای تجاری خواهد بود. جایی که هر دو طرف از ماحصل نتیجه راضی بوده و در هر دو سمت منفعت بدست خواهد آمد. اما برگزاری یک مذاکره برد برد به اصول و قواعدی نیاز خواهد بود که بدون رعایت آن نخواهید توانست به چنین هدفی دست پیدا نمایید. ما در این مقاله صفر تا صد مذاکره برد-برد را برای شما تعریف و اصول و مراحل دستیابی به یک مذاکره برد-برد را بطور کامل برای شما توضیح خواهیم داد.
مذاکره به چه معناست؟
از ابتدای خلقت تا به امروز مذاکره به عنوان یک اصل اساسی در زندگی بشر وجود داشته است. داستان های زیادی از دوران قدیم در این باره وجود دارد. رومی ها به سهم خود شاهزادگان کشورهای رعیت را مجبور می کردند تا برای آموزش به رم بروند، تا به این وسیله از پابرجایی وفاداری شاهزادگان اطمینان حاصل کنند. امروزه هم ما درگیر مذاکرات در سطح بین المللی مانند برجام گرفته تا کارهای روزانه هستیم که انجام درست آنها می توانند تاثیر به سزایی در زندگی ما و هزاران انسان دیگر داشته باشند.
اما مذاکره به چه معناست؟ در حقیقت مذاکره به معنای گفتگو بین طرفین برای رسیدن به یک نتیجه قابل قبول برای هر دو آنها بوده است. به طوری که هر دو طرف از توافق جدیدی که بین آنها شکل گرفته، سود ببرند. بنابراین اساساً مذاکره به این دلیل شکل می گیرد که طرفین دارای خواسته هایی هستند که ممکن است مادی یا غیر مادی باشند.
انواع مذاکره بر اساس موضوع
ما در همه جنبه ها به افرادی نیاز داریم که بتوانند مذاکره کنند. بر اساس موضوع مسئله چند نوع مذاکره داریم که در ادامه آن ها را به شما معرفی می کنیم.
- مذاکره تجاری یا کسب و کار
- مذاکره سیاسی یا دیپلماتیک
- مذاکره برای حل اختلافات و مذاکره خانوادگی
انواع روش های مذاکره
افرادی که قصد انجام مذاکره را دارند، می توانند این کار را به روش های مختلفی انجام دهند که همیشه به نتیجه خوبی نمی تواند ختم شود. در ادامه ما روش های مذاکره را به شما یاد خواهیم داد.
مذاکره غیر اصولی
در این روش از مذاکره دو طرف درگیر در مذاکره به هر ترتیبی که هست و با انجام هر کاری حتی غیر اصولی، قصد برنده شدن در آن مذاکره را دارند که در این روش نوع مذاکره می تواند برد-باخت، یا باخت-برد، یا باخت- باخت باشد.
مذاکره اصولی یا برد برد
رابطه ای که یک مذاکره کننده باهوش با طرف مقابل برقرار می کند، بر اساس اصول روانشناسی کسب و کار است. مانند رابطه بین روان درمانگر با بیمارش. روان درمانگر سعی میکند تا مشکلات بیمارش را درک کند و سپس پاسخ هایی را که بیمار داده است، به خود او بر می گرداند تا بیمار در موردشان تأمل بیشتری کند و رفتارهایش را تغییر دهد. این دقیقا همان کاری است که مذاکره کنندگان خوب انجام می دهند. بنابراین در یک مذاکره موفق و اصولی هدف این نیست که به هر طریقی که شده حتی به قیمت شکست طرف مقابل، پیروز میدان شویم. بلکه باید مذاکره طوری پایان یابد که نتیجه آن برای هر دو طرف درگیر در آن نتیجه مثبت به دنبال داشته باشد. نتیجه این نوع مذاکره را برد برد یا مذاکره برنده برنده می نامند.
مذاکره برد برد چیست؟
در این نوع از مذاکره همانطور که از نام آن پیداست، هر دو طرف از نتیجه مذاکره و توافق جدیدی که بین شان برقرار شده است، راضی هستند. در اصل هدف این مذاکره برقراری ارتباط بین دو طرف برای رسیدن به توافق جدیدی بوده که بر اساس راه حل ها و راهکار های طرفین شکل گیرد و بر مبنای معیارهای ارزشی قابل قبول برقرار بماند و منافع هر دو طرف را منصفانه تامین کند.
باید بدانید زمانی که بخواهید با فرد یا سازمانی سال ها در ارتباط باشید و روابط تجاری قوی با آن ها برقرار نمایید، به یک مذاکره برنده بنده نیاز دارید. بنابراین دیدگاه های شما در مورد اینکه چه نوع ارتباطی با طرف مقابل می خواهید برقرار کنید، می تواند تعیین کننده نوع مذاکره شما باشد.
تصورات نادرست در مورد یک مذاکره برد برد
مسلماً همگی ما این را می دانیم که هر مذاکره ای برد برد نخواهد بود و همیشه دو طرف در یک مذاکره به یک اندازه از نتیجه سود نخواهند برد. گاهی برخی از افراد در مورد یک مذاکره ای که انجام می شود تصورات نادرستی دارند که ما در ادامه به برخی از آنها اشاره می کنیم.
- اشتباه برخی از افراد در این است که فکر می کنند افرادی که مذاکره کننده های خوبی هستند و معاملات برد برد را رقم می زنند، به صورت مادرزادی متولد می شوند. در حالیکه این کاملاً نادرست بوده و هر کسی با یادگیری اصول یک مذاکره می تواند به نتیجه دلخواه دست پیدا کند.
- برخی فکر می کنند که برای انجام یک مذاکره برد برد نیاز به آمادگی خاصی نیست و بدون داشتن پیش ذهنیت و اطلاعات اولیه می توان وارد یک جلسه مذاکره شد و از آن نتیجه گرفت. این تصور هم کاملاً نادرست است و هر مذاکره کننده ای باید از قبل خود را کامل آماده کند که در ادامه مطالب به این موضوع کاملا اشاره خواهیم کرد.
اصول زمینه ساز یک مذاکره برد برد کدامند؟
پیدا کردن چالش ها همیشه بخشی از مهارت حل مسئله شمار می آیند. شاید برای شما این سوال پیش بیاید که چه زمانی به مذاکره نیاز داریم؟ و اصولاً مذاکره برای چه مواردی شکل می گیرد؟ ما در ادامه به بررسی این موضوع خواهیم پرداخت.
در حقیقت وجود تعارض زمینه ساز یک مذاکره برد برد را شکل می دهد. می توان گفت که مهم ترین موردی که باعث شکل گیری مذاکره برد برد می شود، تعارض نام دارد. در اصل تعارض زمانی شکل می گیرد که یک سازمان یا کسب و کار فکر می کند که سازمان یا کسب و کار دیگری اثرات منفی برای آنها بجای می گذارد. این ممکن است بخاطر اهداف رقابتی یا سوء برداشت ها و غیره شکل گیرد
اصول ضروری برای شکل گیری یک مذاکره برد برد
برای اینکه بتوانید یک مذاکره خوبی را با طرف مقابل خود چه تجاری یا سیاسی و خانوادگی باشد، برقرار کنید؛ باید اصول و قواعدی را رعایت نمایید و طرف مقابل شما هم باید قبل مذاکره به این اصول پایبند باشد. در ادامه موارد ضروری برای شکل گیری این نوع از مذاکره را بیان خواهیم کرد.
1. تمرکز بر دیدگاه های مشترک و جلوگیری از پررنگ شدن تفاوت ها
این را بدانید که در سراسر دنیا همیشه سیاستمداران متعلق به یک حزب این نکته را به خوبی می دانند که برای موفقیت در انتخابات و کسب آرای عمومی لازم است زمینه ها و دیدگاه های مشترک بیشتر مورد توجه قرار گیرند و بحث کردن روی جنبه هایی که باعث تفرقه بین آنها می شود، به شدت دوری کنند.
یکی از مهم ترین کارهایی که باید در حین مذاکره با طرف مقابل به آن اهمیت دهید، این است که بر روی دیدگاه هایی تمرکز کنید که هر دو در مورد آن توافق دارید و بین شما مشترک هستند. در این مود افرادی که مذاکره را به عنوان جنگ استدلال ها در نظر میگیرند، توسط صدایی که در ذهنشان است، خسته می شوند. اگر مذاکره برد برد می خواهید، صحبت با طرف مقابل خود را جنگ ندانید.
2.تلاش برای درک خواسته ها و اهداف فرد مقابل
این را بدانید برای کسب مذاکره برد برد باید طرفین از خواسته ها و اولویت های یکدیگر اطلاع داشته باشند، تا به این طریق بتوانند رضایت یکدیگر را کسب کنند. معمولاً در مذاکراتی که نتیجه ی خوبی از آن حاصل نمی شود، طرفین خواسته ها و اولویت های خود را تا آخرین لحظه از یکدیگر پنهان می کنند و گاها پیش می آید که بعد از اتمام مذاکره هم از بطور دقیق خواسته های همدیگر را درک نمیکنند.
شاید مهم ترین سوالی که ذهن مذاکره کنندگان را به خود مشغول می کند این است که آیا می توان به طرف دیگر معامله اعتماد کرد یا خیر؟ آیا آنها هم به دنبال نتیجه برد برد هستند یا نه؟
3.جستجوی راه حل های ممکن برای حل نیازهای طرفین
همانطور که در بالا به آن اشاره کردیم، مذاکره همیشه به این دلیل شکل می گیرد که نیازی بین دو طرف برطرف شود. بنابراین موفقیت مذاکره برد برد به این بستگی دارد که طرفین بتوانند راه حل هایی پیدا کنند که باعث شود نیازهای هر دو طرف برطرف شوند. گاهی برخی از خواسته ها، منافع اصلی مذاکره هستند و نمی توان در مورد آنها هیچ کوتاهی انجام داد و این طبیعی است که طرف مقابل برای رسیدن به آنها پافشاری نشان دهد. ولی در مورد خواسته هایی که چندان مهم نیستند، هر دو طرف باید از خود انعطاف نشان دهند.
برای دستیابی به یک مذاکره برد برد باید این را بدانید که به همان اندازه که برای یافتن راه حل ها و کسب منافع خود مسئولیت دارید، مسئول ایجاد راه حل و کسب منافع طرف مقابل نیز هستید. بنابراین تصوراتی مانند شکست دادن طرف مقابل یا جلوگیری از اینکه آنها به خواسته خود نرسند، در مذاکره برد برد جایگاهی ندارند.
4.داشتن صداقت در حین مذاکره
شاید بارها این جمله را شنیده باشید که صداقت بهترین سیاست است. در یک مذاکره ای که هدف شما سود دو طرف است، مسلماً باید به داشتن صداقت با طرف مقابل خود اعتقاد داشته باشید و به آن پایبند هم باشید. مطمئن باشید که طرف مقابل هم این حس را نسبت به شما خواهد داشت و سعی در بروز همین رفتار با شما خواهد داشت. بنابراین صادقانه خواسته های خود را در حین مذاکره بیان کنید و از طرف مقابل نیز بخواهد همین گونه باشد.
5.بلوغ رفتاری و دیدگاه درست در مورد شرایط کار
بلوغ رفتاری یکی از مهم ترین ویژگی هایی است که شخص مذاکره کننده باید داشته باشد. بلوغ رفتاری یعنی اینکه به همان اندازه که برای بدست آوردن خواسته های خود در مذاکره مصمم هستید، خواسته ها و ارزش های طرف مقابل خود را هم درک کنید و به آنها احترام بگذارید. همگی ما این را از بچگی درک کرده ایم که در یک جامعه همزیستی مسالمت آمیز زمانی شکل میگیرد که در کنار خواسته های خود به خواسته های دیگران هم به بهترین شکل اهمیت دهیم. اکثر تعارض ها و اختلاف ها معمولاً از خودخواهی شکل می گیرد. زمانی که به شخص مقابل به دید یک انسان و با حقوق مساوی خودمان نگاه نمی کنیم.
در مورد دیدگاه درست در مورد کسب و کار هم باید این ذهنیت را داشته باشید که چنانچه به خواسته های طرف مقابل خود اهمیت دهید و با آنها کنار بیایید، نه تنها سهم شما کم نخواهد شد، بلکه حتی به دستاوردهایی بیشتر از قبل دست پیدا خواهید کرد.
افرادی به این دیدگاه اعتقاد دارند که ریسک پذیر بوده و در پی فرصت های رشد بوده و اعتقاد دارند که فرصت برای همه وجود دارد و از کار گروهی لذت می برند.
6.مهارت گوش دادن به شخص مقابل
این را بدانید که شنیدن با گوش دادن متفاوت است. شنیدن امری اجباری و گوش دادن یک پدیده انتخابی است که با تمرکز بر روی شنیده ها، تحلیل آنها و تفسیر آنها شکل می گیرد. بنابراین در حین مذاکره صداها و فکرهای درون سرتان را آرام کنید و تمرکز همه جانبه و کامل خود را بر مذاکره کننده مقابل و آنچه می خواهد بگوید متمرکز کنید.
از لحاظ روانشناسی هم این را بدانید که هنر گوش دادن یک راه بسیار قوی برای برقراری ارتباط با دیگران به شمار می آید. وقتی در حین مذاکره تمام تمرکز خود را بر روی فرد مقابل می گذارید، نشان می دهید که این جلسه چقدر برایتان مهم بوده و همچنین این را به طرف مقابل می رسانید که گفته ها و شخصیت او برای شما قابل احترام هستند و این طرز برخورد به شکل گیری یک مذاکره برد برد کمک بسیاری خواهد کرد.
نظر خود را بنویسید:
