قیف فروش چیست؟

قیف فروش چیست و چگونه می توان از آن برای پیشرفت در کسب و کار استفاده کرد؟

فلش

صنعت فروش امروزه به یکی از مهم ترین و رقابتی ترین حوزه های اقتصاد تبدیل شده است. دیگر مانند قدیم نمی توانید شرکت ها و کمپانی هایی را پیدا کنید که با خیال راحت در یک حوزه بطور انحصاری کار کنند و کسی به آن ها کاری نداشته باشد. شما در هر حوزه ای مشغول به فعالیت باشید، یا رقبای سرسختی دارید و یا به زودی افراد خیلی زیادی به قصد تصاحب بازار با شما به رقابت خواهند پرداخت. در چنین شرایطی این نکته را به یاد داشته باشید که تولید کردن بسیار راحت تر از گذشته شده و به لطف پیشرفت تکنولوژی و استفاده از ربات ها در خطوط تولید هر شخصی می تواند یک تولید کننده باشد. اما نکته مهمی که این وسط حائز اهمیت است، فروش نام دارد. اگر فروش نداشته باشید، تولیدات شما ارزشی نخواهند داشت و اگر اصول بازاریابی و فروش را به درستی ندانید، نخواهید توانست محصولات خود را به مخاطبان خود برسانید.

اینجاست که اهمیت قیف فروش یا Sale funnel در هر کسب و کاری خود را نشان میدهد. قیف فروش به شما یاد می دهد که بدانید چه افرادی به حوزه کاری شما وارد می شوند و از این ورودی چند درصد از محصولات تان استفاده می کنند و ایرادهای کارتان چه چیزهایی هستند که با برطرف کردن آنها فروش خود را بالا ببرید. بنابراین برای درک اهمیت قیف فروش و اینکه مراحل قیف فروش چه چیزهایی هستند و ساختن یک قیف فروش موثر در کسب و کار تا انتهای این مقاله با ما همراه باشید.

قیف فروش Sale funnel چیست؟

در قدم اول باید این را بدانیم که قیف فروش چیست؟ در دنیای مدرن به اصطلاح قیف فروش ، قیف بازاریابی یا  Marketing Funnel هم گفته می شود. همانطور که از نام آن پیداست، فروش را در این شاخص مانند یک قیف در نظر می گیرند. همه ما با ظاهر قیف آشنایی داریم که بخش بالایی آن گشاد و باز بوده و در بخش انتهایی باریک می شود. در قیف فروش، کسب و کار شما هم مانند یک قیف دیده می شود. به این صورت که در ابتدا افراد زیاد از کسب و کارتان به روش های مختلفی دیدن می کنند، اما همگی آن ها به خریدار تبدیل نمی شوند یا حتی خریدار وفادار کسب و کارتان نمی شوند.

حال قیف فروش یعنی برنامه ریزی اینکه چطور بازدیدکننده های بالقوه کسب و کارتان را به مشتری های وفادار تبدیل نمایید. این فرایند به شیوه ای اصولی طراحی شده تا بدانید در هر مرحله چطور با افرادی که به هر طریقی با کسب و کار شما آشنا می شوند، برخورد نمایید تا در نهایت آن ها از شما و خدمات تان بخواهند استفاده نمایند.

تاریخچه قیف فروش

شاید فکر کنید قیف فروش ایده جدیدی است که برای کمک به موفقیت در کسب و کار برای فروش بهتر راه اندازی شده است. اما نکته جالبی که باید بدانید این است که قیف فروش بیش از 100 سال است که در سطح جهان مورد استفاده قرار می گیرد. این ایده اولین بار در سال 1898 میلادی توسط شخصی بنام الیاس المو لوییس Elias Elmo Lewis ارائه شد. این شخص یک مدافع تبلیغاتی آمریکایی بود که همه او را با روش تبلیغاتی معروف آیدا AIDA می شناسند که نشان می دهد مصرف کنندگان هنگام تصمیم گیری برای خرید چه مراحلی را طی می کنند. حال با توجه به این مسیر صاحبان کسب و کار باید مراحل بازاریابی خود را به درستی طی کنند تا در نهایت بتوانند در این مسیر کالا یا خدمات خود را به مشتری ارائه دهند.

ضرورت داشتن قیف فروش

اگر دارای یک کسب و کار آنلاین هستید و یا بصورت ترکیبی به روش سنتی و مدرن به فروش و ارائه خدمات می پردازید، لازم است از خود بپرسید که آیا قیف فروش به درد کسب و کار من میخورد یا نه؟ می توانید با مطالعه مطالبی که در کل این مقاله ارائه کرده ایم به جواب خود برسید. اما درباره ضرورت این طرح باید این را بدانید که هر کسی که با کسب و کار و برند شما آشنا می شود، به این معنی نیست که حتماً از خدمات شما استفاده خواهد کرد.

همچنین هر کسی که وارد یک مغازه ای شود، لزوماً تصمیم به خرید نخواهد گرفت. در این بین سوال اصلی این است که چرا همه افراد نمی خواهند از محصولات شما استفاده کنند؟ بسیاری از فروشنده های نه چندان ماهر در اولین فرصت اینطور جواب می دهند که مشتری خریدار نبود وگرنه از ما خرید می کرد. همیشه این جواب درست نیست و گاهی مشکل در طرز فروش ماست که نمی توان مشتری را متقاعد کرد.

بنابراین قیف فروش به شما این امکان را می دهد که راه های ارتباط مشتری ها با کسب و کارتان را بشناسید و ببینید چرا افرادی علاقمند به خرید از شما نیستند و چه تغییراتی اگر صورت گیرد، بر میزان فروش و درآمد شما تأثیرگذار خواهد بود. این به نوبه خود به بهبود و گسترش کسب و کار شما کمک خواهد کرد.

مراحل قیف فروش

امروزه تغییراتی در قیف فروش داده شده و با مدلی که آقای لوئیس در سال 1989 ارائه کرده بود، تفاوت هایی دارد. اما در کل باید به این مراحل بسیار دقت نمایید تا بدانید در هر مرحله چطور با مشتری خود ارتباط درستی برقرار نمایید. در اصل قیف فروش را به سه بخش ابتدایی، میانی و انتهایی تقسیم می کنند و رفتار با مشتری ها در هر بخش متفاوت خواهد بود. یعنی قیف فروش به شما این را یاد می دهد که در هر مرحله چطور مشتری خود را به کسب و کارتان علاقمند نگه دارید. بطور مثال اطلاعات و ارتباط شما با مشتری در ابتدای قیف، بسیار متفاوت از انتهای آن خواهد بود و برخورد یکسان در هر مرحله در نهایت به کاهش چشمگیر در فروش منجر خواهد شد.

معرفی بخش های اصلی قیف فروش

کل قیف فروش را به سه بخش تقسیم بندی میکنند که جا دارد در ابتدا آن را برای شما توضیح داده تا بهتر با مراحل کار آشنا شوید.

  • بالای قیف Top Of the Funnel (TOFU)
  • میانه قیف Middle Of the Funnel (MOFU)
  • پایین قیف Bottom Of the Funnel (BOFU)

مرحله اول: بالای قیف زمان تشخیص مشکلات و نیازها

در این بخش کار خاصی از دست ما ساخته نیست و مشتری احساس می کند که به خدمات خاصی نیاز دارد یا باید یک محصولی را خرید نماید. مثلاً می خواهد یک ماشین خریداری نماید. یا دوست دارد یک موبایل را خرید کند.

در این مرحله باید به این موضوع اهمیت بدهید که متناسب با کسب و کارتان یک مشتری می تواند چه مشکلاتی داشته باشد که از طریق شما می تواند حل شود. در اصل بالای قیف شما باید کارهایی را انجام دهید که افراد بیشتری به کسب و کارتان رجوع کنند. در بالای قیف کسانی به کسب و کارتان رجوع می کنند که یا دارای مشکلی هستند و یا دوست دارند اطلاعات کسب کنند و غیره. حال شما اگر یک وب سایت دارید، می توانید با ارائه مطالب جذاب و خواندنی نشان دهید که در این حوزه کاری فردی متخصص هستید و مشتری می تواند روی شما حساب کند.

مرحله دوم در بخش میانه قیف: زمان جستجو برای کسب اطلاعات

این مرحله زمانی است که مشتری متناسب با نیاز خود می خواهد به کسب اطلاعات بپردازید. مثلاً شخصی نیاز به یک  مشاوره کسب و کار یا  روانشناس دارد. مسلماً کاری که می کند این است که در اینترنت کلمه مشاور کسب و کار یا روانشناس در زمینه … را سرچ می کند. جالب است بدانید که طبق تحقیقات در چنین شرایطی 70 درصد مشتری ها گزینه اول گوگل را کلیک می کنند و اگر سه گزینه اول نیازشان را برطرف نماید، شاید به بقیه سایت ها سر نزنند. پس در این بخش باید چکار کرد؟

بطور مثال اگر دارای یک وب سایت هستید که در حوزه مشاوره های روانشناسی فعال هست، باید بدانید چه افرادی و با چه هدفی می توانند به وبسایت شما سر بزنند و از آن بازدید نمایند. شما باید در این بخش از قیف روی سئوی سایت و بارگذاری محتواهای مرتبط با حوزه کاری خود کار کنید تا بتوانید ترافیک زیادی را به وبسایت خود بکشانید.

در اصل هدف شما در این بخش باید آگاه کردن مشتری و دادن اطلاعات به او باشد تا بداند می تواند از وبسایت یا حوزه کاری شما اطلاعات لازم را دریافت نماید.

مرحله سوم در بخش میانه قیف: ارزیابی کردن گزینه های پیش رو

در این بخش مسلماً افراد خیلی کمی در اولین برخورد با یک کسب و کار یا سر زدن به یک وبسایت تصمیم به استفاده از خدمات آنها می کنند. در اصل در این مرحله مشتری شروع به بررسی چند شرکت یا وبسایت مختلف می کند تا ببیند خدمات کدام یکی از همه بهتر هستند که آن را انتخاب نماید. گاهی در این مورد حتی مشتری به بررسی گزینه هایی می پردازد که شما در وبسایت خود ارائه کرده اید. بطور مثال برای استفاده از خدمات شما باید شخص اقدام به تهیه اشتراک نماید. حال باید ارزیابی کند که اشتراک هفتگی، ماهانه یا شش ماهه و یا سالانه مناسب تر است تا بخواهد آن را بخرد و از آن استفاده نماید.

مرحله چهارم در بخش انتهای قیف: زمان تصمیم برای خرید

مهم ترین بخش برای کسب و کارها و نتیجه نهایی تلاش هایی که در مراحل بالایی انجام داده اید، در این بخش رقم خواهد خورد. وقتی مشتری به این مرحله می رسد، یعنی تصمیم به استفاده از خدمات شما گرفته است ولی ممکن است از خرید خود منصرف شود. بنابراین باید کارهایی را انجام دهید که از خرید خود اطمینان حاصل کند. مثلاً نظرات مثبت خریداران قبلی را در این بخش قرار دهید. یا کسب و کارهایی را که قبلاً از خدمات شما استفاده کرده اند و نتیجه خیلی عالی دریافت کرده اند را در این بخش معرفی کنید.

مرحله آخر: زمان ارتباط با مشتری بعد از خرید

شاید این جمله را شنیده باشید که می گویند ” فروش پایان یک معامله نیست، بلکه آغاز یک تعهد است ” شما در این مرحله باید به موارد خیلی مهمی توجه داشته باشید و طوری رفتار نمایید که مشتری از برند شما تاثیر خوبی در ذهن داشته باشد. طبق تحقیقاتی که موسسه راکفلر انجام داده است، عوامل موثر بر خرید مشتری ها را به شرح زیر رتبه بندی کرده است که چرا یک مشتری برای بار دوم از شما خریدی انجام نمی دهد؟ ما در ادامه به این عوامل اشاره می کنیم.

  • 1 درصد بخاطر مرگ، خریدی از شما انجام نمی دهند که طبیعی هم هست.
  • 3 درصد بخاطر تغییر مکان از شهری به شهر دیگر نمی توانند از شما خریدی انجام دهند.
  • 5 درصد بخاطر ارتباطات جدید از شما خرید نمی کنند. بطور مثال شاید با خانواده جدیدی وصلت کرده باشند یا در شرکتی استخدام شده باشد که خدمات شما را از طریق افراد در خانواده یا شرکت جدید تأمین می کند.
  • 9 درصد از افراد بخاطر انتخاب بهتر از شما خریدی انجام نمی دهند. مسلماً رقیب شما تخفیفات بهتری ارائه کرده و یا محصولات با کیفیت تری را در ازای قیمت بهتر به مشتری عرضه کرده و مشتری متقاعد شده دیگر از آنها خرید کند.
  • 14 درصد بخاطر عدم رضایت از کیفیت محصول، دیگر از شما خرید انجام نمی دهند و یا محصول خریداری شده انتظارات آنها را برطرف نکرده است.
  • 68 درصد افراد به خاطر رفتار نامناسب فروشنده ها یا خودتان، دیگر از شما خریدی انجام نمی دهند. این رفتار می تواند به رفتار برند، مدیریت، فروشنده و یا بخش خدمات پس از فروش باشد.

اعداد و ارقام بالا می توانند در کسب و کار شما تا چند درصد تغییر داشته باشند، اما شالوده اصلی کار را به شما یاد می دهند که در انتهای قیف فروش چطور ایرادات کار خود را برطرف نمایید تا مشتری ها بخواهند برای دفعات بعدی هم از شما خرید داشته باشند.

نظر خود را بنویسید:
ثبت دیدگاه
دیدگاه های کاربران
نگین کریمنژاد
10:53 - 1401/10/18
پاسخ دهید
مقاله عالی و کاربردی بود.ممنون از تیم حرفه ای آکادمی تاکتیک

مقالات مشابه

فهرست

لطفا صبر کنید